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Die Macht der Buyer-Personas – zielgerichteter Content Lead

Sabine Haidan
Farbige Personen mit farbigen Hintergründen

Content Marketing funktioniert nur mit nützlichem Inhalt. Die Theorie hört sich simpel an, in der Umsetzung können aber schnell Probleme auftauchen. Wann sprechen wir überhaupt von «nützlichem» Inhalt? Warum erreiche ich trotz definierter Zielgruppe keine Leads? Hier kommen die Buyer-Personas ins Spiel, fiktive Abbilder des Idealkunden. Ich zeige Ihnen im folgenden Beitrag, wie Sie eine Persona erstellen und warum eine sorgfältige Analyse des Idealkunden entscheidend ist für den Erfolg Ihrer Content Marketing Strategie.

Buyer-Personas

 

Zuerst die Zielgruppe bestimmen

Bevor wir eine Kampagne starten, müssen wir uns überlegen, welche Zielgruppe wir ansprechen möchten. Auch wenn wir den spannendsten Inhalt kreieren, werden wir keine Klicks und Downloads erreichen, wenn wir uns vorher keine Gedanken über unsere Zielgruppe gemacht haben. Sie enthält beispielsweise folgende Daten:

•    Geschlecht: weiblich
•    Alter: 30 – 50 Jahre
•    Familienstand: verheiratet
•    Arbeitsverhältnis: Festanstellung
•    Bruttoeinkommen: Fr. 7‘000 – Fr. 8‘000
•    Ausbildung: MBA
•    Hobbies: Reisen

Buyer-Persona: Der ideale Kunde

Die Daten aus unserer Zielgruppe helfen uns, die Buyer-Persona zu erstellen. Eine Buyer-Persona repräsentiert unseren Wunschkunden und liefert uns detaillierte Angaben zur Person. Unsere zukünftigen Inhalte sollten immer auf eine Buyer-Persona zugeschnitten sein. Detaillierte Buyer-Persona-Profile helfen uns, eine langfristige Content Strategie zu entwickeln und Inhalte zu kreieren, die ausschliesslich an einem bestimmten Kunden ausgerichtet sind. Im Gegensatz zur Zielgruppe ist die Buyer-Persona persönlicher, da wir uns nicht mit einer Gruppe, sondern mit einer Person befassen. Daher sollten wir der Person ein Gesicht und einen Namen geben. Je persönlicher die Buyer-Persona, desto mehr wird sich der Kunde mit unserem Angebot angesprochen fühlen.

Das Ziel der Persona im Auge behalten

Die demographischen Daten der Persona sind zwar ein fester Bestandteil eines Buyer-Persona-Profils. Uns interessieren aber vor allem die persönlichen Interessen sowie Ziele und Herausforderungen der Persona. An diesen Informationen erkennen wir die Bedürfnisse und können entsprechend reagieren. Damit wir nützlichen Inhalt kreieren können, müssen wir erkennen, mit welchen Problemen die Persona zu kämpfen hat. Wir möchten schliesslich die Lösung dieses Problems sein! Wir versetzen uns also in die Lage der Persona und überlegen uns, was jetzt hilfreich wäre, um unser Problem zu lösen.

Beispiel eines Buyer-Persona-Profils

Marketing Marie

Buyer-Persona Vorlage downloaden

Wie komme ich zu den Daten für die Buyer-Persona?

Wir wissen nun, wie ein Buyer-Persona-Profil aussieht. Jetzt müssen wir herausfinden, von welchen Quellen wir die Daten beziehen. Der effektivste Weg ist natürlich der direkte Kontakt mit dem Kunden. Aus den Gesprächen erfahren wir, was den Kunden beschäftigt und was seine Ziele und Herausforderungen sind. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, das interne Sales-Team zu befragen. Diese Leute haben sich schon mit dem Kunden befasst und wissen, welche Ansprüche gestellt werden. Die besten Quellen sind immer Personen, die schon mit dem Kunden Kontakt gehabt haben. Wichtig ist, so viele Informationen wie möglich zu erhalten, damit wir alle Bedürfnisse des Wunschkunden bestmöglich abdecken können.

Wie viele Buyer-Personas benötige ich?

Die benötigte Anzahl von Buyer-Personas ist je nach Branche und Unternehmen unterschiedlich. Es sollten aber nicht zu viele verschiedene Profile erstellt werden. Konzentrieren Sie sich zuerst auf Ihren wichtigsten Kunden. In diesem Beispiel ist Marketing Marie unser Idealkunde. Sie hat die Rolle einer Marketing-Verantwortlichen. Für eine andere Rolle, zum Beispiel die des Unternehmensinhabers, müssten wir dann ein entsprechendes Profil erstellen.

Mit HubSpot können Sie in wenigen Schritten online ein Buyer-Persona Profil erstellen: www.makemypersona.com

Fazit: Buyer-Personas lohnen sich!

Die Erarbeitung von Buyer-Personas kann aufwändig sein. Wir müssen uns intensiv mit den Wünschen, Interessen und Herausforderungen auseinandersetzen. Wenn die Daten aber erst einmal zusammengetragen sind, können wir gezielt Inhalte anbieten, die vom Kunden gesucht werden. Je besser das Angebot auf den potenziellen Kunden zugeschnitten ist, desto eher wird sich die Person zu einem Lead entwickeln oder sogar zu einem Promoter aufsteigen. Das ist die Kunst des Inbound-Marketings.


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